陕汽“主场”上演经销商转型发展的“速度与激

朴实憨厚、吃苦耐劳、性格豪爽，善良热情，是典型的陕西人形象。黄土高原上有他们勤劳的身影，陕西美食、秦腔、剪纸等中藏着他们对生活的热爱。而记者采访的陕汽经销商杜增利也如此直爽、热情，懂得吃苦耐劳。

一行有一行的辛苦，没有一劳永逸的饭碗。杜增利，原先在陕汽厂负责销售，顶着高强度的工作压力，兢兢业业工作了6年。随着年龄的增长，身体吃不消，也照顾不上家人，于是他从厂里辞职。后在西安普仕德工贸有限责任公司担任总经理，依旧是陕汽的一级代理商。足见他与有着浓郁的陕汽情结。并且在担任总经理后，这股干劲更是与日俱增。他把自己的事业做得风生水起。据他所讲，在西安的6000多辆渣土车中，他们公司销售的渣土车能占到三分之一。

陕汽德龙X3000  新能源渣土车

谈及今年公司的销售形势，他自信满满地告诉记者，今年他们卖了2100台陕汽车，其中，城市渣土车卖得比较好，而去年渣土车销量也不逊色。这样亮眼的成绩当然离不开夜以继日的辛劳。据了解，今年他们把全部精力都投入到渣土车销售中。

潍柴动力产品展区 高端技术引领

这2100台全部搭载潍柴发动机。客户对潍柴发动机非常看好，认准了它的皮实耐用、配件便宜、市场化率高。从2升到15升，潍柴均有布局。且潍柴的发展速度风驰电掣。 “我也是第一次见到这么大的发动机，就像帆船船长见到航空母舰一般震惊。潍柴这些年从技术研发已经领先了国内国际，我相信潍柴这个企业。”杜总说。据了解，该公司的陕汽车匹配康明斯、潍柴两款发动机，而潍柴发动机占比较大。

转型破局有门道

城市渣土车和工程自卸车，在他们销售的2000多辆中基本占到70％，2019年杜增利气势昂扬表示，他们要向公路运输型车发展。从今年10月开始，天然气车显露出持续向上的端倪，到明年的4、5月会处于高峰态势。因为在2017-2018年，城市渣土车需求量几近饱和，城市也不会无休止扩容下去。这也要求他们在销售方面向公路运输转型。据了解，以前买牵引车的客户几乎不大考虑陕汽，但近些年，陕汽天然气牵引车相当“吃香”，其市场份额增长迅猛，占领了市场的主导地位。

如果说洛杉矶是NBA湖人队的主场，那么陕西便是陕汽重卡的主场，陕西客户选择天然气牵引车会偏向陕汽。而陕汽牵引车也不会让各位客户失望，乘坐舒适性、可靠性、经济性证明了他们的明智选择。杜增利说：“相对而言，渭北地区的客户需求较为旺盛，例如：合阳、 韩城。陕汽牵引车使用成本低，经济适用。乘坐舒适度高。底盘故障率低，品质有所保证。”

2019陕汽商务大会现场展出的陕汽车

杜增利也对明年天然气牵引车市场持有乐观态度，预计明年公路运输牵引车以天然气车为主，柴油车的份额会逐步下滑，天然气车在市场会有不错的市场表现。 并且该公司预计销售500-800辆。天然气车比柴油车的使用成本低，在成本方面，用户反映节省30％绰绰有余。

双管齐下赢市场

星星之火，可以燎原。根据市场风头，客户蜂拥而至。杜增利认为，在这种情况下，陕汽果断出击，第一时间和客户沟通，了解他们的真正需求，打造客户满意的产品，在制高点率先插上旗子。谁的地盘谁做主，谁拥有客户就拥有了市场。如果让其他品牌抢占了风头，此时再设置障碍困难重重，情况便不利于掌控。

2019陕汽商务大会现场展出的陕汽车

杜增利乘着明年的这股“东风”，提前打出“降龙十八掌”，以迅雷不及掩耳之势的速度，给竞争对手有力的“伤害”。该公司明年主打430马力德龙M3000、德龙X3000的6*4轻量化牵引车，也是对市场动向、需求的一种回应。杜增利给现场的记者讲解了这两款牵引车的优势。德龙M3000是一款经济类的产品，对于刚进入行业的车主，或者倾向经济型投资的公司，会选择M类的牵引车。德龙X3000是陕汽的一种高端型的产品，撑起了重卡舒适度的“硬核”形象。比如大企业关怀员工，帮员工缓解运输压力，提升其工作的舒适度，降低疲劳强度，这时会选择用德龙X3000。英雄不打无准备之仗。杜增利说：“陕汽目前在局部地区试销车中，针对其中发现的问题，及时对车进行整改与提升，等一切准备就绪再推向全国市场”。

陕汽德龙X3000

选车购车不依托于单一维度的评判，而依靠于权衡利弊后多维度的评价。陕汽的每一单都和服务站对接，服务站对客户也进行全程跟踪，及时、透明处理问题，效率优化立竿见影。与此同时，服务模式的转变拉动了市场销售，对提升客户满意度大有裨益。更值得一提的是，它把萌芽期问题扼杀在摇篮里，避免矛盾像滚雪球一样激化。如今企业都喊着让客户满意的口号，有些把这句话变成了现实，有些则让这句话停留在口头。陕汽不做言语的巨人，行动的矮子，它践行了知行合一的理念，稳扎稳打。

罗曼罗兰有句名言：“缺乏理想的现实主义是毫无意义的，脱离现实的理想主义是没有生命的”。我们仰望星空的同时，也需要看看脚下的土地。陕汽人眼中有星光，脚下有泥土，在泥土翻滚之间向未来挺进。